Transcript of Empresa de construcción en apuros

Suscriptor:
Tengo ya una empresa bastantes años y tengo un problema, que algunas veces ya me hace perder la ilusión de mi trabajo con lo que me gusta. Y es que yo ya no sé qué tengo que hacer para poder coger proyectos nuevos con presupuestos. Intento adaptarme lo más apretado posible con los precios de los proveedores. Intento hacer los descompuestos lo mejor posible, pero me es casi casi imposible poder coger obras. Yo sé que estaré... Seguro que tengo que estar haciendo algo mal, pero estoy intentando adivinarlo a ver qué, el porqué y cómo. Y chico, pues la verdad no soy capaz de entender porqué yo voy más caro que otras constructoras, Vale? y la verdad que ya me taladra personalmente y emocionalmente este problema de que paso precio para varios proyectos y soy incapaz de cogerlos. Y bueno, pues no sé, no sé en qué tú me puedes ayudar para analizar el problema que tengo. Si los estudios que hago no son buenos... Si los márgenes, que creo que tampoco son excesivos, me paso... En fin, no sé, a ver qué me puedes ayudar. Muchas gracias. Buenas tardes.

Aparejadorivan:
Antes de entrar con esta consulta, déjame que te recuerde que Presto tienes disponible hasta final de año y precio especial de temporada Presto con el precio anual, pero durante 8 meses hasta final de año. En aparejadorivan.com buscas ahí contratar Presto y siempre tienes disponible la opción mensual, mes a mes, anual y también el precio de temporada, que en esta ocasión está en 8 meses. Puedes configurar ahí todos los módulos... Congestión, congestión pero con planificación, con contratación y facturación. Está preparado aquello a prueba de bombas. Añadir Cost-It hasta los módulos de Q++ Incluso un curso de presupuestos y mediciones con precio casi regalado. Vale?. Bien, vamos ya con la consulta a ver qué tal. Bueno, primero un saludo y ánimos a este suscriptor del email, porque me contactó por email. No sé si es oyente habitual del podcast y bueno, mucho ánimo Vale?. Todos nos hemos visto alguna vez en situaciones parecidas. Yo el primero. No pretendo dar aquí una píldora mágica, supongo que tampoco nadie lo espera, pero voy a decir lo que yo hago, ya no sólo lo que haría en tu caso y qué haría en tu caso, sino lo que yo hago cuando quiero al final vender más, vender mejor, tener mejores clientes, para mí es lo fundamental, más que una cuestión de volumen. Para mí es una cuestión de aparecer y convencer. Aparecer ante las personas adecuadas, eso es lo primero. Vale? mencionas mucho en el audio el tema del precio.

Aparejadorivan:
Yo sinceramente no creo... Vamos, estoy seguro, el precio nunca es el factor determinante. El precio es algo que necesita una historia para estar en un contexto, de acuerdo? Yo te enseño aquí un folio con 1000 euros. Puede ser barato, puede ser barato. Entonces tú tienes que ponerlo en contexto. Ya, pero es que es una vivienda. Bueno, aún así te presentó 100000 euros. Puede ser muy barato, o puede ser caro, o puede ser sospechoso. Vale? Qué historia hay al lado de ese precio? Entonces... El tópico es hablar de los coches, se venden Ford Fiesta y se venden Mercedes y se venden en Ferraris. Y al final todo tiene que ver con la historia, con el contexto, lo que esperan. Entonces. Tampoco creo que esté el tema en el descompuesto. La parte del compuesto. Ojo, creo importante hacer un estudio de costes con las herramientas adecuadas, por supuesto Presto. Es la mejor que yo conozco para hacerlo. No de planificación en el tiempo sino de estudio de lo que tú te crees que vas a gastar y hacerlo de tal forma que sepas dónde están los márgenes según el tipo de elemento. Es decir, Presto te permite algo que es, pues, aplicar unos márgenes a partidas subcontratadas, otras a un tipo de material en concreto, otras otro tipo de material donde quieres más margen porque es un material acabado, cerámica... Tener bien desglosados los costes indirectos. Es decir, que llegado el momento y cuando tú presentas un presupuesto de 287 mil euros, sepas que si tuvieses que apretar por lo que sea 10000 euros, Vale?.

Aparejadorivan:
Si tuvieses que apretarlos a costa de qué va a ser. Si va a ser, no solamente decir... Vale, son 10000 euros en este presupuesto es todo apretarse un poquito más, es decir, saber un poco, ser consciente de dónde vas sobrado y dónde puedes manejar. Eso como comentario al tema de los descompuestos y tal. Vale?. Lo que es importante es vender la propuesta. Yo creo que ya he contado el ejemplo de cuando contacté con los de Optima Lab y yo quería un curso de GTD y yo estaba pensando en contratar un curso online de 170 euros. Dije yo, ése va a ser mi tope. Y cómo acabé contratando una consultoría gracias a una llamada de teléfono, una consultoría de entre 1000 y 2000 euros. O sea, más tirando hacia 2000. Cómo alguien puede transformar un presupuesto de 170 en 2000? Bueno, pues ahí tienes un ejemplo del precio Vale?. Qué pasa? Que la historia que tiene que acompañar el precio tiene que ser lo suficientemente persuasiva como para plantearte pagar más. Tú vas a comprar un coche y llevas un presupuesto de ocho mil quinientos euros y acabas con un coche de once mil trescientos, porque te han contado una historia que empatiza contigo, porque tiene que ver con la seguridad de los niños, que tiene que ver con que cuando haces ese viaje tienes estos accesorios, que tiene que ver con que.. Mira, incluye esto y esta radio y este equipo de climatización que no tiene nada que ver con éste.

Aparejadorivan:
Y estas ayudas para aparcar y que está preparado para e incorpora esta novedad. Y cuando estas historias hacen que tú salgas de allí con un presupuesto superior a 2300 euros, pues pasa lo mismo. Y con las obras lo mismo. Es decir, cuando tú tienes un único elemento de comparación entre presupuestos, pues claro, pues es el precio. Pero dónde está nuestra labor? En que haya más elementos de comparación. Por eso hay videos gratis de Presto y de Revit en YouTube. Prácticamente en YouTube te puedes encontrar de todo. O sea, si tú te pones a buscar Presto de todo lo que yo puedo explicar en la academia, vas a encontrarlo. Y es probable que si coges un poquito de este, otro poquito de este, otro poquito de este otro poquito... todo lo mezclas y al final, después de cien mil vídeos, llegues al contenido que tengo yo en uno que te hablo de una experiencia real en obra y además lo mezclo con Revit y Presto. Vamos a dar por hecho que incluso se puede llegar a coincidir el cien por cien del contenido, cosa que dudo, porque yo intento aportar mucho de experiencia personal y mucho de consulta del alumno en particular. Entonces ya casi es imposible falsificar una duda concreta con mi aportación particular.

Aparejadorivan:
Al final, explicar cómo se hace en muros, en Revit. Pero si un alumno te pregunta tengo que hacer un muro de estas características para el sábado? Y cómo se lo explico yo? De una forma que lo entienda, adaptado a lo que yo sé que sabe ese alumno. Ahí está el punto de que a lo mejor alguien decida matricularse en una academia y pagar 540 euros que hay ahora de matrícula o ver un vídeo gratuito en YouTube Vale?. Ese es el punto. Y con nuestros presupuestos pasa lo mismo. Entonces, a veces es cuestión de convencer a los que ya nos conocía. A veces hay que buscar un público nuevo. Vale?. Yo estaba analizando la empresa, la página web de esta empresa y estéticamente, pues no tengo nada que decir, estaba perfecta. Pero también tengo que decir que esta web no va a aparecer en Google, o sea, en la puñetera vida. Muy complicado, muy complicado, porque hace poco subí un vídeo en YouTube hablando un poco de cómo funciona la estructura web y cómo la vemos nosotros como dueños de la web y cómo debería funcionar una web. Es un poco. Me gusta compararlo con las cañas de pescar, es decir, cuando tú compras una caña de pescar, a quien se la enseñas? Se la enseñas a tu familia o a tus amigos. Mira qué caña de carbono que pesa 2 gramos y medio, me costó 1300 euros para pesca de megadolón.

Aparejadorivan:
Y mira, el carrete es súper silencioso, automático, no sé qué... y mira el sedal. Vale? Pero a quién le tiene que funcionar la caña es al pescadito, al que va por el mar. Entonces yo veo que las webs se empiezan construyendo esta caña, este carrete, este sedal y muchas veces se les olvida poner el anzuelo. Primero que hay que lanzarla al agua. Ese es, ese se dan, tiene que estar pululando en Google, en internet. Si tú no apareces en Google, tu web no, los que la ven ya lo conocen. Esto es como cuando viene a visitarte un comercial y trae unos flyers, un dossier o un iPad, los más modernos y te enseñan ahí el catálogo de Sikaflex y de productos para construcción. Pero bueno, a ver, lo difícil ya está hecho. El comercial ya está delante de ti. Todos deseamos poder estar en frente de nuestros clientes, cara a cara para que vean, se lleven una buena impresión. Pueden enseñarle nuestras obras. Todos deseamos esto. Pero es que. Aunque tú a lo mejor en estos momentos estés enviando presupuesto... Pues imagínate, 5 al mes, por decir algo. Me estoy inventando una cifra, no sé si son 20 o si son 1. Estás viendo presupuestos. Es probable que sea gente del boca a boca, que está bien, o conocidos o pasaron por allí o lo que sea, pero gracias a la web puedes llegar a mucha más gente en la web.

Aparejadorivan:
Para mí es el elemento de de marketing, de captación de nuevos clientes más económico que hay. La web hace una función, y yo lo veo porque lo veo en las webs de mis clientes. Hace una función de estar ahí disponible. Y si trabajas lo que se llama el posicionamiento en Google para aparecer en las búsquedas.... Claro, pasa algo fantástico, que es que apareces no de una forma de interrupción, como cuando estás viendo un anuncio en la tele que te puede llamar la atención pero al final te toca las narices, sino que apareces cuando el cliente lo está buscando. Este es el meollo de la cuestión en Google. Tú buscas una cosa y aparece Vale?. Entonces, si tú apareces cuando alguien busca reforma en Jerez y tú tienes una empresa de construcción o de reformas en Jerez. Guau! Cuánto vale eso? Cuentas llamadas, intentos de llamada e intentos de flyers, cuñas de publicidad valen en aparecer eso. Lo que pasa es que es como una cosa totalmente que no tienen en cuenta las empresas constructoras. Lo veo todos los días. Además, yo tengo vídeos en la academia con los que tú lo ves y te explico cómo chequear si esa va a aparecer. Primero ya lo puedes comprobar tú mismo. Si tú buscas en Google empresa de reformas en Jerez, si fuese el caso, ya ves. Aparece? No. Bueno. Pero a veces oye, no apareces porque hay competencia, pero lo estás haciendo bien y es una labor.

Aparejadorivan:
No es lo mismo aparecer en Madrid que aparecer en Ferrol. De acuerdo? Entonces hay que ser justos. Pero aún así, te puedo decir... Esta web no está preparada para aparecer. Lo sé. Te lo demuestro en cinco minutos si fueses alumno. Mira, ves esto? Esto, esto no aparece. Habría que hacer esto, esto y esto otro para tener las posibilidades de aparecer Vale?. Estamos de acuerdo en que si no lanzas el anzuelo al mar no pescas, verdad? Vale. Lo primero es lanzar el anzuelo al mar. Lo primero es aparecer en Google. Ahora, la carnada. Qué carnada va a aparecer ahí, verdad? Entonces que sea adecuada para, para, para los peces adecuados. Y en esto nos ayuda muchísimo la web, porque nos permite... Es nuestro catálogo de productos y servicios. Y además, hoy en día tenemos una ventaja y es que le podemos añadir muchos contenidos multimedia y pueden añadirle audios como hace Alejandro, de Casa Roche. Vete a casaroche.com y mira los audios que tiene Alejandro hablando de horas nuevas, de reformas de viviendas de su web. O vete a Cristal Chafiras y mira los videos de Ángel. Como ya en la soltura que tienen, que parece ya presentador de telediario... Me acuerdo cuando iba a grabarle los vídeos... Ángel mira, hay que hacer un vídeo aquí hablando del cristal laminado. Sí, venga. Estaba haciendo un presupuesto, paraba, se ponía de pie y decía... bla, bla, bla, bla...

Aparejadorivan:
El cristal laminado está compuesto por esos cristales... Venga, gracias, Ángel. Hasta luego. Hasta luego. Una soltura ya... Que al principio lo vas a hacer, te vas a trabar, te va a dar vergüenza. Sí, sí, ya lo sé. Pero da igual, hay que hacerlo. Vale? Eso lo va agradecer mucho el cliente porque no lo hace la gente. Si tú llegas a una página web y sí, mucho valores y mucho compromiso con el medio ambiente y mucho formación constante, pero que aparezca el jefe de la empresa y dé la cara, eso ya no se ve tanto, eh? Eso ya no se ve tanto y eso, es realmente lo que importa. Lo que importa si a alguno le cae el gordo o te critica o mira este o los que te conocen en el pueblo. Mira, mira al Bernardo, mira la pinta que tiene en YouTube, ja, ja, ja. Se ríen de ti cuando vas a tomar el café por la mañana. Eso te tiene que dar igual porque ellos no te van a comprar. Pero sin embargo, esa pareja que está mirando a ver qué empresa le hace el chalet en Jerez, estoy diciendo Jerez porque no es Jerez, pero por ponerte un ejemplo. Esa empresa que está haciendo... Y vea al señor este, al Bernardo, y dice... Mira cariño, pues parece un hombre serio. Es que esto es un tema de fondo. Fíjate la anécdota. Vamos a ver, el suscriptor que me escribe esto, por lo que me ha parecido, está aquí desde 2019 escribiendo emails y no se ha metido la academia y

Aparejadorivan:
yo no sé si se meterá, pero no van por ahí los tiros. Si yo le dijese a esta persona, tú paga ahora los 540 euros que cuesta la matrícula a día de hoy y que siempre ha ido subiendo. Empezó en 60, 80, en 100. Así, estamos 540 y seguirá subiendo. Dentro de unos meses, otro pico. Tú, si yo te garantizase que por 540 euros solucionabas esto lo harías, con los ojos cerrados. Flas. Pero no he llegado a ese punto de convencimiento, o porque no ha tenido tiempo, o porque no ha tenido dinero, o porque no ha tenido ganas... Por los motivos que sea. Tu cliente lo mismo. No es una cuestión de dinero, es cuestión de empatizar, de empatizar. Y aún así. Ser profesional, lo suficientemente profesional y generoso para repartir nuestro mensaje sin esperar nada a cambio. A mí todos los días me contactan por Whatsapp, me contactan por email, me hacen preguntas de este estilo y atiendo siempre que puedo. Vamos! El whatsapp y envío audios y tal y muchas veces no te dicen... Ni gracias. No te dicen nada. Da igual, da igual. Cada uno está a lo suyo. Y da igual. Entonces nosotros tenemos que aparecer. Ese es el primer paso ante posibles candidatos Vale?, porque en el audio dice es que no..., no consigo sacar los presupuestos adelante.

Aparejadorivan:
Hombre, Vale. Vamos a ver, yo a lo mejor puedo estar... este mismo audio, si lo escucha alguien de casualidad que está acostumbrado a formarse con vídeos de YouTube en el momento que llega a la web,se tumba de espaldas. Vale?. Pero yo porqué grabo estos audios o porqué envío los emails? porque de repente alguien lo escuchara, que resuena y es un problema. El dinero es el problema de ver qué es la solución que se adapta. Es un negocio. Yo mas o menos tengo en mente un tipo de cliente ideal, tengo varios, además de perfil técnico, más de perfil de empresa, pero también tengo arquitectos. Entonces al final me. Mi mensaje va dirigido hacia este tipo de.. También tengo claro más o menos para quien no va. Es decir, general oye, con sus excepciones no, pero a lo mejor un asalariado que está en una empresa que hace su jornada laboral y que lo quiere saber mucho, Revit mucho Revit de mucho Revit mucho Presto mucho Presto y le da igual la parte de conseguir clientes. De ser más persuasivo al enviar un email. De organizarse en tareas que no tengan que ver con las suyas, que las tiene ya más que trilladas. Y ya sabe que es sota, caballo y rey. Es delinear o hacer presupuestos. Pues no empatizo tanto. Y dicen bua, y aún encima pagar esto! Vale? Pero a lo mejor para un tipo de profesional que quiere una especie de socio tecnológico al que le pueda enviar whatsapps cuando le da la gana y a los pocos minutos u horas recibir una respuesta real mía y que le diga nada.

Aparejadorivan:
Pues mírate este vídeo. Pues mira que te grabo un vídeo tal. El que quiere este tipo de formación un poco general de muchos aspectos de la vida de los que nos dedicamos al gremio. Pues a lo mejor sí que resuena y es con él... Tú tienes que buscar tu público, tus clientes, Vale?. Y dentro de la construcción, reformas y naves industriales tienen que ser clientes a los que les gustes tú. Esto es, esto sí, esto es muy importante. Entonces, ya con la búsqueda filtras y apareces, ya con tu web empiezas a convencer y luego viene la parte del marketing en el presupuesto en donde tenemos que darlo todo. Ya han pasado un montón de filtros, ya te conocen mucho porque lo hacen a través de la web y como el león que caza dos gacelas de cada 10. Bueno, pues tú lanzas tu presupuesto generoso con tu vídeo incorporado, dándote a conocer y hablándole de lo que quiere escuchar el cliente que es su casa o su nave industrial. Yo aquí distingo más o menos dos tipos de clientes que puedes tener, por un lado están los particulares y por otro lado estarán los profesionales Vale? y cada uno merecerá su lenguaje. En el caso del cliente, creo que hay que potenciar sobre todo la parte de de dar confianza.

Aparejadorivan:
Confianza de que somos serios. Yo creo que es el mayor miedo que puede tener una pareja a la hora de hacerse una casa. Y entonces ahí ya no solo mostrar lo que haces, sino contarle una buena historia. Es importante, tenemos en la Academia el curso un regalo de Isra Bravo fantástico, presupuestos que eligen al cliente, sino al revés, que ya te lo dice el título, presupuestos que eligen a clientes. De qué manera ser más persuasivo el enviar no solamente poner un PDF y un buenas tardes si tiene cualquier duda, porque al final ese cliente va a tener un PDF de 80 mil y un pdf de 120 mil. Y ya está. Y ya está. Y no hay más vueltas. Es matemática pura. Con este me ahorro 20000 euros. Vale? puede sospechar que tú eres mejor porque eres más caro. Pero hay que justificarlo un poco más, no crees? Igual que tú no te has dado de alta en la academia, buscas ese punto y a lo mejor no lo encuentras nunca. Nadie va tirando 10 euros ni un euro a la calle. Nada. Algo puede ser barato por 1000 euros o puede ser caro. Es la historia que tú te cuentas a ti mismo. Tenemos que ayudar a que la persona se cuente esa historia. Es decir, yo busco que tú digas. Me apunto a la academia de éste porque fue jefe de obra y tiene el culo pelado de las obras y sé que no me va a contar.

Aparejadorivan:
No me va a hacer vídeos por hacer, simplemente siguiendo un temario. Muros en Revit. Cubiertas en Revit. Tú qué tienes que hacer? Un plano para un local comercial? Lo tienes que presentar el lunes? Venga, vamos allá! Que tienes un AutoCAD? Venga! Y te haga un vídeo para una situación extraordinaria de hacer un 3D a toda velocidad para tu cliente. Eso no lo vas a encontrar en ningún momento. Ahora, eso es ese vídeo a lo mejor se lo enseñas a un master BIM Turbo Gantt 5D, 6D, 7D, 8 D y se echa las manos a la cabeza porque no hay rejillas, no hay niveles, no hay protocolo, no hay parámetros compartidos, no hay marca de modelo y no hay bibliotecas, ni tablas dinámicas, ni un ni FC importado. Y como no hay todo eso que solamente para arrancar el archivo ya necesitas tres horas para empezar a delinear, porque habrá que pedirle permiso al BIM manager Turbo 2. Claro, pero yo no hablo para ese. Me da igual. Yo hablo para un fulano que tiene prisa por presentar un 3D rápido o sacar unas mediciones. Ese es mi planteamiento con la formación gustar a unos y a lo mejor no gustar a otros, no buscar no gustar a otros, sino buscar gustar a unos, empatizar mucho. Bien, y luego otro tipo de cliente que solamente tienes, que son los técnicos.

Aparejadorivan:
Yo creo que los técnicos hay que engancharlos con la profesionalidad, pero la profesionalidad bien entendida. Hay que intentar ser imprescindibles para ellos. Te sonará esto de que los arquitectos, una vez que se acostumbran a trabajar con una empresa constructora, pues si están a gusto y tú le haces una buena labor. Fíjate que hay muchos arquitectos arcaicos que no han llegado a dar el salto a Revit. Tú puedes darlo igualmente, es decir, si ese arquitecto le quedan 10 años para jubilarse y no usa Revit... Pero tú, tú puedes usar Revit, porque Revit al final no deja de ser una herramienta con un propósito. Qué propósito puedes tener tú con una herramienta como Revit? Hacer un 3D para fardar que hacer 3D? No. Puedes obtener mediciones más fiables que te ayudan a aclarar el presupuesto antes de empezar un presupuesto con unas mediciones más realistas. Evita sustos al promotor y puede aclarar muchas cosas al arquitecto. Un 3D que ayuda a entender el proyecto porque hasta que está en 3D no nos enteramos bien de cómo es el proyecto. Si tú detectas cosas, si tú haces esto con soltura... Esto no quiere decir que haya que modelar todo lo que nos envían. Con todo lujo de detalles, esto se va cogiendo soltura, se va cogiendo ojo clínico. Inviertes tiempo. Yo ahora hago un podcast de una hora para cada iluminado que me contacta conmigo, pues yo decido éste me interesa o este no me interesa.

Aparejadorivan:
Ahora tengo tiempo, ahora no tengo tiempo. Eso ya te lo da la experiencia. Entonces a un arquitecto o a alguien que pueda ser tu tipo de cliente, que te encarga unas naves industriales o algo así, un profesional. Si tú lo enganchas y le y le ayudas a ser a ellos mejores profesionales, de acuerdo, te lo van a agradecer. Porque esto es algo que tú mismo harás con la subcontrata. Tú en el momento que das con una subcontrata de fontanería, de electricidad, que te funciona no buscas precio. A lo mejor no quieres que se te suba a la parra, eso por supuesto. Pero tú estás contento con ese profesional porque sabes que ese fontanero trabaja de esta manera y nosotros no dejamos de ser industriales como empresa constructora de reformas de los técnicos. Y eso ayuda. El dar un saltito tecnológico y facilitarle, es decir, que no tenga el arquitecto que bajaba unos peldaños para traducirtelo. En el momento, porque se pierde información en estos actos de peldaño. En todo caso, baja tú hacia él o demuéstrale que te importa esto. Los datos de la obra. O sea un arquitecto cada vez que tenga que dar una. Imagínate que el arquitecto trabaja en Presto. Oye, qué fantástico sería que te pasas el Presto y tú hicieses el estudio objetivo. El momento en que empezamos. Decirle Me lo pasas en éste. Ya empezamos a poner trabas. Si él trabaja en Revit y tú puedes trabajar en Revit, mejor.

Aparejadorivan:
Si él nota que tú eres suelto con el e-mail, le envías capturas de pantalla, te comunicas de una manera fluida. Es que cambia mucho la percepción. Imagínate un arquitecto que pide precios a constructores de una nave industrial y al cabo de 48 horas recibe un 3D rápido de la nave. Con un email, en un vídeo en el que un técnico de tu empresa dice Hola, qué tal? Mira, hemos visto este presupuesto, hemos hecho un 3D rápido. Tenemos unas dudas con esta parte de aquí, a ver si lo hemos entendido bien. Esto sería así, así, así. Y luego este material aquí creemos que podría ser esto y tal y nada. Pues mira, a ver si me puedes aclarar estas dudas. Y si seguimos elaborando. Claro, entonces la impresión es muy distinta. Fíjate que muchas veces no se trata de terminar el presupuesto y dárselo, sino de mover ficha muy rápido. Tú puedes hacer este 3D rápidamente, enviárselo y que esa persona perciba que está hablando con un profesional y esto te empieza a mirar con más cariño. Ah, sí, tal y o a lo mejor hablas por teléfono Vale?. Estoy opinando sin conocer las circunstancias particulares de esta empresa. Son pinceladas al aire, pero yo es lo que haría. Es decir, si yo estuviese trabajando en una empresa de construcción en la parte de presupuestos, yo lo que haría, es decir, por un lado le diría jefe, jefe, voy a dedicar...

Aparejadorivan:
Vamos a dedicar unas horas al día al tema de web. Al principio un poco más intenso y luego una forma periódica ir subiendo las obras a la web con una estructura bien pensada para que se posicione en Google. Ayer mismo estaba mirando con un alumno que esta va a montar la web de reformas en una localidad en concreto, en una región, analizando las distintas circunstancias, teniendo en cuenta los servicios que quiero ofrecer, las localidades que quiere atacar todo eso dentro de una determinada provincia. Y le estuve haciendo unos planteamientos de cómo estructurar la página web. La estructura ayuda al buscador a entender cómo es tu negocio. Muchísimo. La estructura básica que tienen las páginas web, el 90 por ciento que lo veo en concreto a este cliente no sigue una estructura jerárquica, así que esto sería lo primero que le haría. La ventaja de la Academia es que tú no necesitas que yo empiece a trabajar contigo en tu web, porque es como si en tu web, en tu empresa, es como si tú me tuvieses en tu empresa. Es decir, tú puedes hacer los videos de la academia, puedes preguntarme... Muchas veces le digo a los alumnos haz un no te líes, que no quiero que pierdas tiempo en tu día a día, que sé que estás muy ocupado. Cuando estés tomando un café, coges una servilleta de bar y haces un esquemíta con estos criterios que yo te digo, le sacas una foto y me la envías por Whatsapp y yo te comento.

Aparejadorivan:
Ayer también otra alumna me estaba comentando que está con la web en la zona del País Vasco. Tema de certificado de eficiencia energética, como haría este servicio este otro. Le dije esto, esto y esto y ahora haz estos pasos Vale? Es al final como estar trabajando contigo como si tuvieses un informático contigo. Y luego mueve ficha, tú trabajas tú o alguien de tu empresa Vale? que quieres contratarlo. También lo podemos hacer, pero lo que explico en la Academia es lo mismo que haría yo aquí. Solamente es una cuestión de querer dedicarle recursos propios o subcontratarlo. Pero la formación no me guardo nada para mí. Tú, tú puedes hacerlo si tienes tiempo. Tienes gente en la empresa que te lo puede hacer. Entonces yo empiezo a trabajar contigo y te diría Mira, lo primero que hay que hacer aquí es aparecer, porque esta agua no le va a aparecer. Entonces, si tú quieres que cuando alguien busque construcción de nave industrial en Jerez, vamos a hacerlo. Si tú quieres que te contrate como empresa de reformas en Jerez, vamos a hacerlo de esta forma y de esta forma. Oye, tienes fotos de tus trabajos? Pues vamos a organizarlas de esta forma, de esta forma. De acuerdo? Bien. Google my Business, cómo lo tienes? Venga, vamos a trabajar. Ya está. Eso es como contratar a un comercial que está trabajando para ti prácticamente gratis las 24 horas del día para aparecer para las búsquedas determinadas.

Aparejadorivan:
Eso te va a generar. Nuevas visitas y nuevos contactos. Ojo, esto no es vender un libro en Amazon de 5 euros. No te van a llover, pero sí que vas a tener contactos nuevos. Me lo dicen mis mis alumnos. Muchas veces me oye, Iván, que sepas que me contactó una pareja que me encontró por la web para hacer un Passivhaus. Ah, qué guay! Oye Iván, mira, el otro día me contactó uno de ITE que me vio en YouTube y no sé qué y no sé cuanto. Ya está. Está más que amortizado ese trabajo. Cuántas viviendas de lujo, naves industriales tienes que captar para amortizar la web? Pero vamos, eso no es nada. Es el chocolate del loro y la web siempre va mejorando, siempre trabajando. Yo tengo unos clientes aquí en Tenerife que durante mucho tiempo no tenían local comercial. Sólo dependía de la web. Imagínate. Al final montaron un pequeño local porque tampoco lo necesitaban, pero final un poco de almacén y un poco me dijo esto es que a veces la gente nos pregunta en dónde estamos y claro, nos da como reparo. Y ahora tienen su pequeño local. Pero la web les envía montón de gente y muchas veces ya no es ni llenando el formulario contacto, sino es viendo la web, ver el teléfono y llaman. Y él me dice... Iván, yo sé que me están llamando por la web, por el lenguaje que utilizan. Claro, porque muchas de las personas no entienden del gremio.

Aparejadorivan:
Eso es como si tú dices hacemos las naves industriales tipo Oklahoma Vale? porque le llamas así y de repente te llaman por teléfono. Hola, buenas tardes. Quería un tipo de nave Oklahoma. Tú sabes que vio tu web porque no se le llama Oklahoma ningún sitio. Le llamas tipo Oklahoma tú en tu web. Entonces por esas cosas también lo sabes. Y alucinarías si ves la cantidad de gente que usa Google my Business en Google Google Maps para llamarte por teléfono, buscar e ir a tu negocio, incluso visitar tu web es una pasada. Una vez que todo esto está en marcha, entonces, yo trabajando en tu empresa te diría, vamos a dedicarle un tiempo a esto y luego un mantenimiento. Un mantenimiento mensual trabajando en la web. De acuerdo? Y luego vendría la parte del marketing. Ya te digo, yo no conozco la empresa, pero trabajaría primero en aparecer y luego el convencer. Y bueno, yo ahí lo tengo muy claro, usaría la misma estrategia que uso con mi negocio y que recomiendo. Yo primero hay una parte de organización que haría: estandarizar, automatizar, facilitar todo lo que pueda. La creación del presupuesto y la organización de ese presupuesto. Es decir, por un lado está el presupuesto en sí, con herramientas tipo Presto, donde tú puedes ir creando tu base de datos para que cada vez te resulte más rápido presupuestar Vale?. Es decir, si tú vas a presupuestar algo por 5000 euros, no aporta nada de valor que tú tardes un día o tardes una hora.

Aparejadorivan:
Verdad? Cuanto menos tarde en hacerlo a igualdad de exactitud, a igualdad de todo, mejor hacerlo una hora en un día. Lógicamente te queda más tiempo, por ejemplo, para atender la web y aplicar más marketing. Entonces yo primero trataría de trabajar con las mejores herramientas. Para tener mejores presupuestos. Trataría de incorporar herramientas como Revit para empatizar con el cliente a través de 3D y con los profesionales y los arquitectos que nos pidiesen presupuesto para demostrarle que somos una empresa muy profesional. Al final, si yo fuese un empleado, que la academia es una forma de ser tu socio tecnológico. Si a tu empresa le piden un presupuesto y yo respondo a ese presupuesto de una forma muy profesional, con capturas de pantalla. Qué quieres hacer? Lo que te decía hace un rato. El 3D y tal y no sé qué y no sé cuánto. Tengo que transmitirle que tu empresa es mola. Construcciones Pepito mola y ya está. Y a lo mejor me contratan o no, pero yo tengo que poner toda la carne en el asador. Lo que pasa es que a veces nos decepcionamos pronto si no conseguimos resultados y al final no depende todo de nosotros. Yo puedo grabar este podcast y lo mejor estoy empatizando contigo y a lo mejor otro ya lo apago a los 5 minutos porque se pensó que iba a hablar de otra cosa, entiendes? Pero mi misión es el que sigue escuchando, que siga sintiendo algo y ojalá motivarle a que dé otro paso más.

Aparejadorivan:
De acuerdo? Y en eso tenemos que mejorar mucho el marketing. Mi academia es la misma en cuanto a contenidos. Tú fíjate que mi academia en este momento es la misma con y sin este podcast. Pero este podcast te cuenta una historia, una historia que hace que el contenido resuene o no con el tuyo. Bueno, pues tu empresa de construcción es la misma. Aunque envies ese presupuesto en un PDF o aunque lo envíes con un video explicando el presupuesto al cliente o aunque hagas un 3D. Es la misma la empresa, pero la experiencia que tiene el que recibe eso no lo es. Qué pasa? Que nosotros tenemos en nuestra cabeza nuestra empresa. Y tenemos que volcar, no el rollo de nuestra empresa en la cabeza del cliente, sino en la parte que creemos que le puede interesar. Al final es esto. Tú no tienes que hablar del abuelo fundador ni de qué a tus empleados les das formación de la tripartita. Eso no le importa nada. Todo un arquitecto que te ha pedido precio le tienes que dar a entender que contigo le vas a cubrir las espaldas. Le vas a avisar de posibles fallos que tiene el proyecto. Y eso va, tiene que ir en contra siempre de contratar al más barato. La profesionalidad, porque al final digamos que a la larga eres más barato, porque eres mejor, más profesional.

Aparejadorivan:
Y al cliente de la calle tienes que meterse en su... Qué le gustaría... Si yo estoy. Si yo estoy contratando cualquier cosa. Si yo me quiero comprar un toldo para la terraza y recibo un PDF de una empresa de toldos los de aquí de Tenerife que me dice su toldo cuesta 1487 euros y recibo otro email de 1500 euros o de 1600 o de 800, de lo que sea, no tenemos porque ser siempre más caros, ojo. A veces nuestro precio es más barato, pero tampoco tenemos que dar la sensación de que somos baratos. Te fijas? La historia, no? Entonces yo recibo otro presupuesto del toldo donde sale ahí la técnico de turno. Hola, qué tal? Iván, mira, veo que has pedido un toldo para Candelaria, ojo! Aquí hace mucho viento. Te recomendamos los del perfil superiores en cuanto a esto, que tiene que tener grado de resistencia al viento grado 3 y yo... Ostras, no sabía ni que existía el grado 1 ni el grado 2 grados. Fíjate tú. Y de repente, cuando veo el presupuesto de una competencia, veo que pone grado 1 yo ves? Ya me parecía a mí. Esos detalles. Pero cómo me lo va a contar? Yo no le voy a conceder una entrevista a esa chica, ni voy a ir a su tienda en Tacoronte, que está 30 kilómetros porque... Si tú reduces la fricción en tus presupuestos y te acostumbras a hacerlo con soltura, con soltura, de manera que cada vez te cuesta menos, agilizas, introduces en tu flujo de trabajo la comunicación como elemento indispensable como política de empresa.

Aparejadorivan:
Chicos, tenemos que incorporar el Whatsapp. Chicos, tenemos que aprender a responder el Whatsapp con capturas de imágenes, con pequeños fragmentos de vídeo, con enlaces a la web. Tenemos que usar el Whatsapp en el navegador. Chicos, hay que acostumbrarse a usar Whatsapp Business porque tenemos atajos de teclado para las frases. Chicos, cuando alguien pida esto, hay que enviarle, este email con estas capturas de pantalla adjuntas. Cuando tú incorporas la comunicación como elemento indispensable para aportar valor a la empresa, porque lo que queremos es meter la parte de nuestra empresa en el cerebro del cliente, lo que le interesa al cliente, lo que te interesa a ti. A los técnicos le interesa que le cubran las espaldas, contar con profesionales, que nos dejen con el culo al aire cuando te recomienden ante un promotor que sean serios y no tienes porque ser el más barato para eso. Bueno, hasta aquí las sugerencias. Ya te digo yo, sin conocer la empresa y sin saber más, lo que puedo decir es... Trabajaría la web para que fuese una web que apareciese. Trabajaría en la organización interna para para trabajar con control y conocimiento sobre los presupuestos, saber esos márgenes, pues que herramientas como Presto te permiten especificar Vale? Hacer un estudio objetivo. Saber dónde están los costes indirectos, no poner un 7 por ciento que no sabes qué significa eso al final, sino poner tantos meses de jefe de obra, tantos meses de encargado.

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Saber que si en algún momento dado hay que apretar esos 10 mil euros, saber de dónde van a salir y qué repercusión tiene con respecto al beneficio, no a decir bueno, le quito 10 mil euros y ya veremos. Cuando tú tienes control sobre el presupuesto eso es una cosa, pero eso no tiene que ver con que eso sea atractivo Vale?. O sea, que tú tengas un 3D muy guay o un presupuesto muy guay en Presto, al final, qué ve el cliente de eso? cómo lo ve? Cómo lo percibe? No van, no van a ser capaces de... El Presto en pdf... Si te sirve para obtener un 147 mil euros y tú entender de dónde sale y tú entender que si tienes una conversación con el cliente y te dice... Oye, veo que vas caro en la carpintería de aluminio. Y tú si por esto, por esto... Te sirve a ti más que más que al cliente. La cifra al final vale pero hay que explicarla y hay que tener una historia. Y hasta aquí el podcast de esta semana. Espero que te haya resultado útil en aparejadorivan.com tienes formación para gente del gremio. Si quieres aprender Revit, Presto, Organización, Páginas web desde un punto de vista muy práctico y contado por alguien que ha estado batallando una obra. Pues igual es una opción interesante. Nos escuchamos pronto. Muchas gracias. Un saludo. Hasta luego.