Managers para aparejadores

¿Existe una profesión en el gremio que sea el equivalente a un manager para artistas o futbolistas?. De eso va este episodio, de vender nuestros servicios o los de otros del gremio.

Transcript of 20220225 Managers para aparejadores

Aparejadorivan:
Una pregunta como arquitecto técnico, yo creo que no hay comerciales especializados en buscar trabajo del gremio, algo así como los managers para los artistas o los futbolistas. Ya bastante cuesta estar al día como técnico como para encima tener que preocuparse de conseguir clientes regularmente. Igual supongo que les pasa a los abogados u otros profesionales liberales, alguien especializado que conozca el mercado y conecte unos con otros. Hay gente así o es una profesión para desarrollar? Dime qué piensas.

Aparejadorivan:
Vale, pues te digo que pienso te voy a contar primero una pequeña anécdota hace poco unos amigos están comprando una finca con una casa. Y bueno, está haciendo. Es una casa vieja. Y el otro día fui a verla y hay una parte de la casa, de la casa que está un poco deteriorada, un techo. Me dije esto lo vamos a lo va a picar un poco el albañil. Pero bueno, yo veía que los hierros estaban totalmente oxidados. Ese hormigón estaba ya podrido porque había tenido filtraciones de agua de estos forjados hechos que se hacen así de aquella manera y. Unos días más tarde, pues resulta que se pusieron a trabajar y ese trozo de techo se derrumbó. Bien. Nada grave. Entonces, qué pasó? Bueno, pues. En ese momento hay una persona que tiene una necesidad, tiene unas dudas, un particular que tiene dudas sobre por ejemplo, qué pasará con el resto del forjado de la otra parte de la casa. También se me va a caer encima y me compensa invertir dinero en el interior sabiendo que a lo mejor la casa está mal.

Aparejadorivan:
Este trozo que se me ha caído. Dudas lógicas. Y entonces, por cada necesidad que hay, hay un profesional o debería de haber un profesional capaz de resolverlo y ahí hay un negocio muy noble. No es que quiera decir que haya que aprovecharse de las desgracias ajenas, ni mucho menos, pero al final se trata de resolver problemas de tipo que sea. Y este es uno relacionado con nuestro gremio. Entonces yo veo a día de hoy dos formas posibles de vender una. La mejor es cuando alguien de confianza te recomienda a otra persona. Vale? en este caso. Pues yo tengo un compañero, además trabajó conmigo, trabajamos juntos en una empresa miembro de la academia durante una temporada y es especialista en estructuras. Se dedica a eso, a ver estructuras de edificio, pilares que están mal, pero que en un edificio no es tan fácil tomar decisiones y generalmente hay que reforzar esos pilares, esas vigas, etc. Está especializado en el tema. Entonces yo le dije a mi amiga Mira, no te preocupes porque yo tengo un amigo especializado, si quieres te paso el teléfono y le llamas y ya está. Vale? Eso es una. Esa es la mejor venta que hay. No hay nada igual que eso. Ese fulano, ese compañero mío, no tiene que tener página web, ni páginas amarillas, ni manager, ni nada por el estilo. Tiene que dar a conocer su trabajo, que los de su entorno lo conozcan y en el momento en que surja una conexión de este tipo es la misma que sucede cuando necesitas un abogado, precisamente porque estás a mal con tu mujer y empiezas a verle los lobos, los dientes, al lobo y estás pensando en separaciones o necesitas un dentista porque ves que la dentadura de tu hijo va medio retorcida y entonces alguien de tu entorno, otro padre de colegio, alguien del club de ciclismo te comenta Ah, pues mira, este es muy bueno, llámale, dile que vas de mi parte, no sé qué.

Aparejadorivan:
Esa es la mejor venta. Y así fue, de hecho, y fue una cosa rapidísima, fue enviarle el teléfono, fue avisar yo a mi amigo. A lo mejor te llama esta otra chica y ese mismo día se vieron y ya está. Hasta ahí es lo que sé, no sé. Sé que la casa bien y que solamente lo que estaba dañado es la otra parte. Por si tienes curiosidad, la parte más vieja. Vale, ya está. Es decir, luego está también la segunda parte, que aquí también esto no hay que olvidarlo. Trata sobre aparecer y convencer. Y tú como profesional, siempre ser buen profesional es buen marketing y ventas en el futuro. Claro, porque cuantas veces le das el teléfono a alguien de una persona y se lo llama y te dice ah, pero no me contestó, fue desagradable o me dijo que estaba muy ocupado tal Vale? o te atiende pero no te trata bien. Esa es otra parte, claro.

Aparejadorivan:
No, al contrario. Este amigo mío fue y genial y quedó encantada la chica y ya está. O sea que es muy importante luego cómo te comportes tú, por supuesto. Entonces esto no cabe duda de que es la mejor venta. Ahora, qué problema tiene? Tiene una limitación. Tiene una limitación porque al final estás limitado a tus contactos. Pues en este caso porque. Porque soy del gremio y conocí a este chico. Pero si no, no se hubiese producido. Que otra venta hubiese funcionado muy bien, pues la búsqueda en Google. Tú tienes un problema entonces. De la misma manera que esta chica encontró ese esa finca buscando en Google en los portales típicos inmobiliarios, pues tuvo que buscar en Google lo que se te ocurra y ahí es muy importante la empatía para que tu. De esa conocer tus servicios de la manera en la que crees que tus clientes te van a buscar, de acuerdo, es lo mejor. Componer arquitecto técnico no sirve o aparejador o ingeniero. O sea, tú puedes tener una página web que esté. Que el título sea arquitecto técnico en Tenerife, que este caso estoy hablando de Tenerife, pero luego tú tienes que tener lo que yo llamo los Weberciales, que son los Weberciales, son anzuelos, aunque parezca así, como he dicho que en plan para pesca, pero es que me parece el mejor símil. A tu web no la tienes que ver como un todo único. No es un único disparo. Qué digo? Que soy empresa de reformas o empresa constructora? Que digo que soy arquitecto? O la gente ahora busca ingeniero de la edificación o no tu en tu web realmente en la Home casi puedes poner cualquier cosa entre comillas.

Aparejadorivan:
Lo que va a funcionar de tu web van a ser los Weberciales, que son los anzuelos de la caña. Es importante, pero el anzuelo más, porque a veces no hay caña, a veces hay un seràn agarrado con la mano entonces. En lo que tú seas especialista, tu puedes crear Weberciales relacionados con refuerzo de forjado antiguo en Tenerife. Entonces este tipo de contenidos son los que aparecen en la búsqueda. Tienes que tener la empatía suficiente para pensar qué va a pensar que va a buscar una persona que está desesperada con este asunto. Vale? especialista en forjados viejos, cuando todo eso lo puedes convertir en un Webercial o en dos o en los que haga falta, son gratuitos. Vale? No por tener diez anzuelos. Cuando estás con diez anzuelos te vuelves majara porque no sabes a qué caña tender, sobre todo si están pescando. Pero Internet no tenemos los límites que tenemos en el mundo físico. No tenemos una oficina ni una tienda con un solo escaparate que tienes que ir cambiando según la temporada o según el tipo de gente que crees o según lo que tú crees que va a llamar más la atención. La web no tiene nada que ver con esto. La web es ilimitada. Entonces tú puedes tener tantos Weberciales como asuntos quieras tratar y esos están ahí todo el año trabajando para ti.

Aparejadorivan:
Entonces, si esta chica hubiese buscado especialista en refuerzos de forjados, bueno, a lo mejor tienes que pensar, pues la gente no busca forjado porque es demasiada técnica en techos de hormigón que se caen. Este tipo de cosas tú apareces ahí. A Paredes y tiene y lo que ven en esa en esa página tiene que. Convencer lo suficiente como para que contacten contigo, ya está. Que te envíen un Whatsapp, que te envíen, que te llamen por teléfono, punto. No tiene nada más que hacer. La empresa es la misión de una página web contactar. Entonces yo lo veo como la segunda mejor alternativa. Fíjate que todo lo demás, asociado con técnicas de que se pueden ir de venta, no tiene sentido en este caso. Es decir, 24 horas antes justo de que le hubiese caído ese techo. Aunque le hubiesen puesto en el parabrisas del coche un Follett, un Flagler que pusiese, somos especialistas en estructuras que se van a caer. Lo estoy ridiculizando el asunto. Esta chica hubiese cogido el papel y si es civilizada, lo hubiese guardado para tirarla en el contenedor de papel, y si no lo hubiese lanzado una pelota y lo tire al suelo? Pero no lo hubiese hecho ni caso si hubiese estado escuchando una. Una cuña de radio. Hola, somos los especialistas en tericos que se van a caer al patrocinamos este evento y tal de Radio Home a lo mejor le queda un resquicio, pero esta empresa como se llamaba? Y qué número de teléfono tenía? Mejor si haces un podcast dedicado a eso, pues puedes tener un podcast, pero quién se pone a escuchar un podcast de estructuras de hormigón que se van a caer o de temas técnicos? Si no tiene un problema técnico, a lo mejor alguien del gremio sí, pero nuestros clientes no.

Aparejadorivan:
Este es un problema grave que veo yo en los aparejadores, que difunde mucho contenido en las redes. Cuyo pensado para que lo vean sus compañeros. Esto lo vemos mucho en LinkedIn, Twitter, a ver quién la tiene más larga, a ver quién es el aparejador más guay, quien hace la estructura más bonita que. Pero eso no está dirigido a el que te va a pagar la factura. En muchos casos no depende. Bien, entonces, claro, tú volviendo a la pregunta de los managers para los artistas y los futbolistas, yo esta figura lo llamo Celestino Digital y es una parte de ingresos de mi negocio. Yo hago esta labor para mis clientes y para los alumnos que lo contrata. Tengo clientes fijos y tengo clientes esporádicos para los que construyo estos Weberciales, porque creo que es lo que mejor funciona, porque cualquier otra acción de marketing. Ahora a mí me llega muchas veces los correos que le llegan a mis clientes. Y ahora parece que le está dando mucho bombo y platillo a lo verás aparecer en en prensa, pero son periódicos que no va a leer ni Dios. Y además me hace mucha gracia, porque los que te ofrecen aparecer en prensa e incluso que esto ya es ridículo.

Aparejadorivan:
Hay gente que les envía emails a mis clientes para posicionarse en Google y los han encontrado en Google. O sea, es que tiene narices el asunto, no los encuentran en Google y les ofrecen oye, tú quieres aparecer en Google o tú quieres aparecer en los periódicos? Pero qué me vas a poner? La primera portada del país del mundo del diario de no sé qué o en A1 que tú crees que es relevante porque si no lee ni Dios, porque la gente lee noticias en Internet pero no se pone en este tipo de periódicos. Es ridículo para mí. Para mí tiene que ser estar ahí. La labor del manager, que yo lo llamo Celestino Digital de la edificación celestino, por aquello de unir al cliente de la calle con los negocios, es decir, hoy en día en los pueblos, nosotros, cada uno va a lo suyo. Vas a llevar a los niños al colegio, vas al supermercado, te subes al coche, muchas veces ni vas caminando. Aunque vayas caminando no te fijas en los negocios que hay. A veces tenemos negocios cerca de casa, pero no los conocemos y los encontramos antes buscando en Google o en Google Maps. Por ejemplo, a ver dónde compro cartuchos de tinta, buscas y te aparece. Anda, mira, ahí en el callejón este nunca me había metido por este callejón. Lo descubriste gracias a Internet. Es la paradoja que tiene Internet.

Aparejadorivan:
Internet no sirve solo para comprar en Amazon o en China. No, no sirve para comprar los que tienes al lado, porque si no, de otra. De ninguna otra manera lo vas a encontrar. Es la maravilla que tiene internet. Si tú necesitas cualquier cosa, buscas en Google. Y si ese otro profesional ha hecho los deberes, lo primero es que tenga una ficha de Google colocada para aparecer en. Digamos que esto se trata de arrasar. Yo lo llamo, tiene que ser como obsesivo. Yo no sé si voy a aparecer con un vídeo de YouTube o con la ficha de Google My Business, o con un Webercial, o con unas imágenes muy llamativas, pero yo tengo que intentar aparecer ahí en tu búsqueda y ya. Si Google entiende que esto es una búsqueda con intención local o es una búsqueda más bien informativa, es un rollo tan complejo que yo digo mira, yo voy a atacarle por todas partes con mi ficha, con el viernes, con mi página web, con mis vídeos de YouTube y con lo que haga falta, con mis publicaciones, con todo. Vale, entonces nos encuentran. O yo encuentro a los negocios buscando así de esta manera. Negocios que están cerca, los encuentro en Internet, en la nube que me despisto. Te está diciendo que para mí estas son las labores que cuenta. Ni la cuña publicitaria, ni el flyer ni ni aparecer en medios. Es tan válido, por supuesto, como la recomendación, pero eso no está en nuestra mano y está muy limitada.

Aparejadorivan:
Cómo aparecer en Google cuando alguien busca? Entonces ni siquiera es publicidad en las redes sociales, porque las redes sociales son efímeras. A lo mejor no están, no entras en el círculo. Las redes sociales yo las veo como muy personales y muy de nuestras aficiones más que nada, y aficiones de cosas que nos gusta. A lo mejor a ti te gusta andar en monopatín, o el surf, o la ropa o lo que sea, pero de repente tienes un problema de pintura, o un problema de abogado, o un problema de dentista, o un problema de un viaje. Y no estás asociado a esas redes porque tú no habías tenido ese problema. Entonces tú vas a buscar algo. Son las nuevas páginas amarillas, son Google. Y entonces eso es lo que yo recomiendo a mis clientes, porque o te conocen por clientes satisfechos, que eso está genial, insisto, o te van a buscar y ahí es donde tenemos que aparecer. Entonces, la labor de manager, que entiendo yo, no es una labor de de llamar a la gente y decirle mira, aquí tengo este gran artista, no? La labor del manager es dar a conocer el trabajo, preocuparte porque el trabajo se vea, se vea. Vale? es decir, en este caso. Más que buscar los contactos, ya no me quiero meter en ese mundo porque lo desconozco y a lo mejor no tienes ni idea y tal cómo funciona el mundo, pero te digo como funciona con mis clientes.

Aparejadorivan:
O sea, no tiene sentido llamar a alguien para decirle mira, tengo un tío que es un crack con reparación de estructuras de hormigón. No tiene ningún sentido. Lo que tiene sentido es difundirlo, de manera que cuando alguien lo necesite, lo busque, te encuentre y diga éste es el que necesito, porque mira está aquí en Tenerife tiene cara de tinerfeño. Las montañas que están detrás son las mismas que veo yo todos los días. Este tipo de forjado se parece muchísimo al de mi casa. Que qué digas tú que es este lo que veas? Hay un fulano de Madrid que ves que la página web de Madrid, pero dice que tiene aquí una delegación. A eso me refiero con convencer. Tienes que resaltar tus fortalezas. Hay productos con más competencia y con menos competencia. No digo que todo sea fácil, pero eso es el ABC, aparecer, aparecer en la búsqueda. Y luego, por supuesto, la web tiene más funciones. Es según tu situación. Tú puedes usarla para filtrar. Si alguien busca especialista y apareces tú y le gusta lo que ves, esa web puede hacer un trabajo por ti de filtrado de clientes desde comunicarle y habrá muchas formas de hacerlo y según tu estilo, más elegante o más chulesco, como tú quieras. Pero tú puedes comunicar ahí desde que cobras la primera visita y haces hincapié sobre la primera visita, porque te voy a hacer una primera visita muy buena y hagas o no hagas algo en tu casa con la estructura vas a tener muy claro tu situación.

Aparejadorivan:
Vale? y por eso cobro mi primera visita desde que cobras, desde la forma de pago, desde tus horarios. No sé lo que se te ocurre según tu negocio o según un servicio que ofrezcas certificados de eficiencia energética, tasaciones, reformas. Con respecto a los trámites, cuál es tu política? Los presupuestos, si cobras o no por el presupuesto? De manera que cuando contacten contigo te vas a ahorrar un montón de conversación que a lo mejor puede ser más tensa. La web también te sirve para eso, para filtrar y para preparar tus visitas. Y esto en la medida que vas captando clientes y estando ocupado, es mucho más cómodo. Cuanto mejor te va o cuanto finjas que mejor te va, más puedes poner tú las las condiciones. Eso a tu vez, te hace un poco más deseable, diferente a la competencia. Es la pescadilla que se muerde la cola. La mentalidad. Pero eso ya sería un asunto aparte. Entonces, por supuesto, este trabajo existe, pero es una profesión de desarrollar. Lo que pasa es que quería darle este matiz de no te pienses que es llamar a fulano para venderle a mengano, sino que la labor del manager que hoy en día cuando dice aquí que que como que un técnico ya está muy ocupado como para preocuparse de conseguir clientes, vamos a ver, conseguir clientes es lo más importante. Porque esto es estar al día a ver, estar al día en las normativas o estar al día en los softwares o estar al día en Passivhaus.

Aparejadorivan:
Está bien. Pero no, creo que no. Creo que tú puedes delegar. Y o sea, cada vez lo veo más claro. Tú puedes delegar ciertos trabajos como delegan en mí, pero tú tienes que ser consciente de lo que hay que hacer en mí. Generalmente yo los servicios web que ofrezco son alumnos de la academia y es por algo, es porque me ahorra muchas conversaciones. Me ahorro que venga alguien y me diga Oigan, quiero que me hagas una web. Mira, había pensado en esta plantilla, en esta otra y en esta otra. Qué te parece? Y me gusta mucho que haga este efecto. Bueno, pues mira, vale, pues búscate a otro, porque todo lo que me acabo de decir es justo lo que menos me preocupa de tu web y es el diseño. Lo que más me preocupa es que tengas clientes. Entonces toda esta conversación la filtro, porque ya los que están en academia ya están hartos de oírme este rollo y muchas veces casi así como me iba. Mira, si no te importa si podemos poner la guita y el que va a la home Vale? no pasa nada, le cambiamos el tipo de letra. No te preocupes Y tal, pero ese es el objetivo, que casi les dé vergüenza pedirme cambiar de diseño, es decir, que se den cuenta de que lo que funciona es lo otro. El anzuelo, no, la caña es el anzuelo, no es la caña, es el anzuelo y montar una buena estructura.

Aparejadorivan:
Entonces yo filtro también. Gracias ya a trabajar solo con los que ya están ahí con esta mentalidad. Entonces decía estar ocupado. Ojo! Vale?, tú como profesional tienes que saber cómo funciona la web. Como esto tienes que saberlo. Otra cosa es que tú luego te pongas a crear los Weberciales o a crear los vídeos para YouTube, para optimizar las imágenes o los textos o diseñar la estructura, ya que para eso, con entenderla más o menos como funciona. Ya está. Pero no debes estar responsabilidad de vender. No se puede delegar. Tú puedes delegar las tareas una vez que lo entiendes. Porque si no vas a estar siempre pensando que el que está vendiendo para ti como que está equivocado o que está el está haciendo algo con lo que tú no estás de acuerdo Vale? o que crees que podría estar haciendo algo más. Y esto no hay como salir de dudas. Yo mismo son cosas que he comprobado o que te crees que yo no he probado a llamar a gente, a ofrecer mis páginas web o mi formación o mis servicios? Pues claro que lo he hecho, claro que lo he hecho y lo he probado en distintas épocas de mi vida. Vale? y cada cierto tiempo y cada vez. Es peor porque la gente está. No tienes. Cada vez nos molestamos más porque nos llaman por teléfono, porque nos llaman al timbre, porque, porque en la medida que crece la posibilidad que tenemos de acceder a toda la información, cuando nos apetece y cuando lo necesitamos, va en detrimento.

Aparejadorivan:
De lo otro que nos sucede que nos molesten. Tiene sentido. En la medida en que yo gano en Independencia como usuario final. Y tengo el poder de de buscar, de encontrar, de informarme en Internet, de que le tengo que preguntar, o sea, cada vez gano más poder como usuario final, para qué necesito que alguien me llame por teléfono y me diga que tiene una tarifa o que hay una oferta? Es justo todo lo contrario. Y de eso no escapamos ninguno. No escapas tú como profesional, como empresa de construcción y yo como formador. Entonces, cuál es nuestra misión y yo me incluyo darnos a conocer. Lo primero es darte a conocer con las herramientas que nos permiten hoy en día y te podría generalizar, pero que al final es el universo de Google, no nos vamos a engañar. Por supuesto, participar en otros sitios te puede. Te puede generar clientes, pero ojo, ojo, porque no todos los gremios, y ya te digo cómo aparece cuando alguien busca en que no veo, no veo nada. Por supuesto, hay más opciones. Tener pocas, puedes participar con otros profesionales, puedes hacer lo que tu quieras y vas. Bueno, pues este podcast o este audio que estás escuchando forma parte de esto. Vale? Pero yo apuesto siempre por los contenidos que no caducan. Contenidos que están ahí. Un podcast está ahí, de repente alguien le hace gracia, lo escucha.

Aparejadorivan:
El podcast es poderoso porque escuchan la voz, la entonación me parece más poderoso que un artículo, puede transmitir mucho más y puedes conectar mejor con la gente. Por eso lo hago y rechazarla más rápido. Aquí se trata de rechazar rápido y de conectar y generar empatía. Rechazar rápido para que no te hagan perder el tiempo. Vale? del email Yo me voy todos los días un email y la gente se da de baja. Hoy uno me preguntaba que no podía darse de baja el enlace. Ahí abajo no pasa nada. Hay un enlace en todos los emails para darte de baja cuando no te gusta recibirlo. Ya está. Y gracias por el tiempo que has estado y hasta luego. No pasa nada. Siempre, siempre. Cuanto más te implicas, vas a generar esto. Entonces. Pues sí, efectivamente, yo creo que es una labor a desarrollar. Yo lo llamo Celestino Digital, tú llámalo como quieras. Y y mucho trabajo en este aspecto, sin moverse demasiado lejos, con unos pocos clientes. Es una profesión muy interesante porque hablamos el idioma de nuestros clientes, que son empresas de construcción, estudios de arquitectura, otros compañeros y trabajo cómodo, flexible, con los tiempos que corren y divertido y gratificante porque al final te gusta participar en que tus clientes consigan sus propios clientes, que mejor que eso. Entonces, si tú quieres apostar por este tipo de trabajo, yo los llamo Celestino Digital de la edificación. Tú llámalo como quieras. Pues es lo mismo que formarte para ti y hacerlo para otros.

Aparejadorivan:
En la academia vas a aprender a crear páginas web, a posicionar en Google y a difundir los contenidos que te proporciona el cliente. Y por supuesto, cuanto más materia prima la materia prima de la que se nutre. Todo esto en nuestro gremio son las fotos de nuestros trabajos y los vdeos de nuestros trabajos. Además, documentado más alcance. El cliente que tengo yo, que más clientes consigue que más facturas. Que más he desbordado esta? Es el que más ha invertido, el que más años lleva. Eh? Ya tiene, ya tiene acumulados Weberciales como para no publicar más, pero sigue y sigue y sigue porque es una empresa que invierte en herramientas, invierte en difundir. Creo que esa es la actitud. Tomarlo como parte del negocio, el dar a conocer tus trabajos. Siempre tienes trabajos interesantes que mostrar. Tu apareces. Lo que tú haces le gusta a alguien, te contrata algo todavía mucho mejor y tú lo publicas y así vas mejorando. Vale? En Aparejadorivan.com puedes suscribirte para recibir todos los días consejos por email y además tendrás acceso a una formación gratuita y destacaría una masterclass que se titula Presupuestos persistentes. En qué consiste? Sabes, cuando inviertes un montón de horas en crear un presupuesto y luego lo envías y pones buenas tardes, adjunto presupuesto. Y muchas veces ni te contestan y tú has invertido un montón de horas haciendo un presupuesto y no te contesta. Te enseño cómo reutilizar ese presupuesto para que se convierta en un comercial de tu negocio. Aparejadorivan.com Gracias por tu tiempo.

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